2018-07-31
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取得合同談判資格后，應(yīng)把主要精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段。其主要工作是對(duì)合同文本進(jìn)行審查，結(jié)合工程實(shí)際情況進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)分析，并采取相應(yīng)對(duì)策差，以最終簽訂有利的工程承包合同。
合同談判的前期準(zhǔn)備
一般施工合同均由發(fā)包方提供模板，發(fā)、承包人要經(jīng)歷多次輪回談判方可形成雙方讓步后的合同。在合同談判前期承包人應(yīng)明確專門的合同管理機(jī)構(gòu)如經(jīng)營(yíng)處，負(fù)責(zé)施工合同的審閱，根據(jù)發(fā)包人提出的要求，逐條進(jìn)行研究，實(shí)施監(jiān)督、管理、控制。在合同實(shí)質(zhì)內(nèi)容審查時(shí)，對(duì)有關(guān)的條款內(nèi)容應(yīng)引起足夠重視。
合同工期風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)注意避免合同工期約定的風(fēng)險(xiǎn)，如開工時(shí)間約定以開工報(bào)告之日起算，合同約定按日計(jì)算逾期竣工違約金的，最好有封頂條款，對(duì)工期保證金的處罰約定要合理，避免逾期數(shù)日全額扣罰。
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)
要注意質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，一般應(yīng)為合格、并且應(yīng)同工程工期及工程造價(jià)相匹配。如果有特殊要求，需增加合同價(jià)款。
驗(yàn)收條款風(fēng)險(xiǎn)
在合同中應(yīng)有及時(shí)驗(yàn)收的約定。
工程款支付及結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
約定結(jié)算款的支付時(shí)間盡量不要超過(guò)行使優(yōu)先權(quán)的時(shí)間，爭(zhēng)取約定默認(rèn)條款，保修金條款應(yīng)明確約定分期扣回的時(shí)間和比例。
通用條款
注意對(duì)通用條款的研究，把握通用條款與專用條款的關(guān)系，化解通用條款對(duì)施工方不利的規(guī)定，運(yùn)用通用條款的規(guī)定維護(hù)合法權(quán)益。
甲分包合同風(fēng)險(xiǎn)的防范
注意甲分包合同風(fēng)險(xiǎn)的防范。甲分包合同的條款應(yīng)注意責(zé)任的劃分，責(zé)權(quán)要對(duì)等。因?yàn)榧词故羌追职?，總包也是有管理?zé)任的。
爭(zhēng)議解決條款
注意訂立爭(zhēng)議解決條款的風(fēng)險(xiǎn)防范。如爭(zhēng)議解決的途徑，適用條件，適用地域等。
合同實(shí)質(zhì)談判策略和技巧
應(yīng)選擇有合同談判能力和有經(jīng)驗(yàn)的人為主進(jìn)行合同談判。通過(guò)合同談判，使合同能體現(xiàn)雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應(yīng)提出對(duì)業(yè)主的約束條件。雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，但在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，絕對(duì)的平等是不存在的。權(quán)力還要靠自己去爭(zhēng)取，如有可能，應(yīng)爭(zhēng)取合同文本的擬稿權(quán)。對(duì)業(yè)主提出的合同文本，應(yīng)對(duì)每個(gè)條款都作具體的商討，切不可把自己放在被動(dòng)的地位。
1?依法造勢(shì)
就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。
2?后發(fā)制人
先讓對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會(huì)考慮一下的"這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。
3?敢于說(shuō)"不"
在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說(shuō)"不"，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)"不"是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來(lái)。
4?抓大放小
施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。
5 現(xiàn)金為王
對(duì)于合同中的工程款支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。談判中，把工程結(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合盡早結(jié)算工程款的要求。保住底線，盡快降風(fēng)險(xiǎn)、收成本，得利潤(rùn)。
合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，對(duì)可能發(fā)生的情況和各個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題都要考慮周到，并作明確的確定，不能存有僥幸的心理。一切問(wèn)題都應(yīng)明確具體地以書面形式規(guī)定，不要以口頭承諾和保證，合同中應(yīng)體現(xiàn)出有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)措施的具體條款。